„Die Zukunft liegt im messbaren Marketing, denn bei knapper werdenden Mitteln darf es keine Unternehmensausgabe geben, die nicht messbar ist.“
Dr. Friedhlem Boschert, Volksbank International, Vorsitzender des Vorstandes

Best Banking sprach mit Dr. Friedhelm Borschert über die Motivation, die Triple-A Methode bei der Volksbank Ungarn einzuführen.

Warum wird die Triple A Marketing Methode in der VB Ungarn implementiert?

Boschert: Die Gründe sind pragmatische. DieVBNetzgröße in Ungarn nimmt im Raum CEE den zweiten Platz nach Rumänien ein, ist also flächendekkend. Ein entsprechendes Marketingbudget, um adäquate Ergebnisse erzielen zu können, ist vorhanden. Ziel ist allerdings, mit reduzierten Ausgaben ebenso erfolgreich zu sein.

Wie gestaltet sich der bisherige Ablauf?

Boschert: Es erfolgte eine Bestandsaufnahme des Einsatzes der bisherigen Marketingaktivitäten, des Staus Quo des Verkaufs, eine Analyse der Retailkunden, der Produkterlöse. Für bestimmte Produkte wurden einzelne Marketingkampagnen aufgesetzt.

Welche bisherigen Marketingaktivitäten gab es?

Boschert: Diese waren klassisches Marketing wie Bannerwerbung bis hin zur Imagewerbung, d.h. Sponsoring von Kunst und Kultur bzw. Veranstaltungen, was nicht dirket verkaufs- oder produktbezogen war. Des Weiteren gab es Anzeigen in Zeitungen, Verteilung von Foldern etc.

Worin besteht nun der Unterschied zwischen dieser klassischen und der Triple-A Methode?

Boschert: Innerhalb der Anwendung der neuen Methode wird eine konkrete Zielsetzung aufgezeigt, d.h. eine bestimmte Werbeausgabe wird definiert sowie das bzw. die Ziele, die damit erreicht werden sollen: Zum Beispiel welche Menschen will ich erreichen und wie müssen sie angesprochen werden? Das Ziel ist der Verkauf und eine bestimmte Verkaufserwartung, ein bestimmtes Verkaufsziel wird gesetzt.

Und die Messbarkeit?

Boschert: Zwischen Start der Aktivitäten und der Zielsetzung werden Verkaufsmaßnahmen definiert und Zwischenschritte gesetzt: Beispielsweise werden 10.000 Neukunden angeschrieben und, beruhend auf Erfahrungswerten, ein bestimmter Rücklauf erwartet – 2.000 Kunden werden dann über das Call-Center angesprochen – 500 Kundenmit näheren Produktbeschreibungen versorgt – davon bleiben 50 Neukunden. Und jeder dieser Zwischenschritte ist messbar.

Wie wird die Anwendung der Methode innerhalb der VB Ungarn kommuniziert?

Boschert: Durch gemeinsame Workshops mit Marketingabteilung, Vertriebssteuerung, Filialleiter und Triple A-MarketingAG.Vermittelt wird, dassMarketing Verkaufsunterstützung ist, um die Akzeptanz unter den Filialleitern zu erringen.